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    发布时间:2019年03月15日 标签:提升,客户,开发,能力,四个,技巧 浏览次

    信赖许多人都有到医院看病的经历,每当你从医院走出来的时候,手里都会提着一大袋的药,但大概你本来只是想要买一个”创可贴”而已。假如您稍加留意就会发现,大夫这个职业是世界上最成功、最无法让人拒绝的营销员。大夫与病患之间的对话,就是最经典的营销案例。

    事实上,许多的客户对于本身的需求并不清楚,他确实必要,但没有直接提出,甚至是不能清楚描述他的需求,面临客户这种隐蔽性的需求状态,我们就必须指导客户,发掘客户的隐蔽性的需求,把这个局面变化成明确性的需求,唯有如此,贩卖人员才有办法将对话带入更深一步,进行产品介绍,从而知足客户的”明确需求”,随着客户需求的强度渐渐加大,离购买决定的作出也就越来越近。

    这种把隐蔽性的需求开发成明确性的需求的其中一个较佳的方法叫做SPIN提问法则,巧现实上就是四种提问的体例:S就是Situation Questions,即情境式问句,扣问客户的近况的题目;P就是Problem Questions,即探讨性问句,了解客户如今所碰到的题目和困难;I代表Implication Questions,即暗示性问句,关于暗示或牵连性题目,它能够引申出更多题目;N就是Need-Payoff Questions,即需求回馈性问句,告诉客户关于价值的题目。

    首先SQ,在见到客户的时候,假如不知道他处于什么状态,就要涉及近况题目。找出近况题目的目的是为了了解客户可能存在的不满和题目,由于客户不可能自动告诉贩卖人员他有什么不满或者题目。贩卖人员只有去了解、去发现,才可能获知客户如今有哪些不满和困难。了解客户近况题目的途径就是提问,通过提问来把握客户的情况。

    但必须留意,因为找出近况题目相对容易,贩卖员很容易犯一个错误,就是近况题目问得太多,使客户产生一种反感和抵触情绪。所以在提问之前肯定要有预备,只问那些需要的、最可能出现的近况题目。

    再来PQ,扣问客户如今的困难和不满的情况。针对困难的提问必须建立在近况题目的基础上。只有做到这一点,才能保证所问的困难题目是客户实际中存在的题目。假如见到什么都问有没有困难,就很可能导致客户的反感。

    需留意的是,以客户为中间的当代贩卖,它所提的困难仅仅是客户的隐蔽需求,不会直接导致购买举动,所以扣问困难题目只是推动客户购买流程中的一个过程。

    第三步IQ,这是SPIN贩卖模式中最困难的一环。前面已经提到,只故意识到现有题目将带来紧张后果时,客户才会觉得题目已经特别很是的急迫,才盼望去解决题目。引出牵连题目就是为了使客户意识到现有题目不仅仅是外观的题目,它所导致的后果将是特别很是紧张的。当客户了解到现有题目不仅仅是一个单一的题目,它会引发许多更深条理的题目,并且会带来紧张后果时,客户就会觉得题目特别很是紧张、特别很是迫切,必须采取举措解决它,那么客户的隐蔽需求就会转化成显明需求。也只有当客户乐意付诸举措去解决题目时,才会有爱好扣问你的产品,去看你的产品展示。

    必要细致的是,让客户从现有题目引申出别的更多的题目,是特别很是困难的一件事,必须做认真的预备。当牵连题目问得充足多的时候,客户可能就会出现预备购买的举动,或者体现出显明的意向,这就注解客户的需求已经从隐蔽需求转为显明需求,引出牵连题目已经成功。假如没有看到客户类似的一些体现,那就证实客户仍然处于隐蔽需求的阶段,说明所问的牵连题目还不够多、不够深刻。

    最后一个NQ,明确价值题目有助于把客户的细致力从题目转移到解决方案上,并且让客户感觉到这种解决方案将给他带来的益处。比如“这些题目解决以后会给你带来什么益处”这么一个简单的题目,就可以让客户联想到许多好处,就会把客户的情绪由对现有题目的颓废转化成积极的、对新产品的渴望和向往,这个就是价值题目。尤其当客户从本身的嘴里说出解决方案(即新产品)将给他带来的益处时,他本身就已经说服本身,那么客户购买产品也就水到渠成了。

    这个SPIN提问法则也可称为顾问式贩卖技巧,开场、调查、表现能力和取得承诺,调查阶段是整个贩卖过程中最紧张的阶段,涵盖了我们前面论述的SPIN贩卖技法和隐含需求、显明需求等紧张方面,目的在于揭示和拓展客户的题目、困难和不满,基于你所能解决的题目开发客户需求。只要多做演习,多多察言观色,我想大家都能成功的开拓本身的事业。
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